"고객을 농락하는 판매 전략은?" ^^ Le monde

[가격]
[행동경제학]


상인이 고객을 농락하는 판매전략?


소비자는 상품 구매시 자신의 선택이 합리적이었다고 자위한다. 하지만 가격에 기초한 구매의사 결정에서, 판매자의 전략에 의해서, 사람들은 쉽게 속을수 있다고 한다.


파운드스톤의 가격은없다-당신이 속고있는 가격의 비밀에서 제시된 한 사례에 따르면 다음과 같다.


"사람들에게 2종류의 맥주를 보여준다 : 2.50달러짜리 고급 맥주와 1,80달러짜리의 할인 맥주. 대체로 80%가 더 비싼 맥주를 선택한다.


이제 제3의 맥주를 같이 팔아보자. 즉 위의 2개 맥주와 더불어, 1.60달러 짜리의 초특가 맥주를 파는 것이다. 이제 80%가 1.80달러 맥주를 구입하고, 나머지는 2.50 달러짜리 물건을 구입하고, 아마도 가장 싼 맥주를 구입하지 않는다.


이제 세번째로 다음과 같이 팔아보자. 1,60달러 짜리 맥주 대신에, 3.40달러짜리 최고급 맥주를 팔아보자. 대부분의 사람들이 2.50달러짜리 맥주를 구입하고, 소수의 사람들이 1,80달러짜리를 구입하고, 대체로 10%정도는 가장 비싼 3.40달러짜리를 구입한다. 가격에 상관없이, 어떤 사람들은 가장 높은 가격의 물건만을 과시적으로 구매한다."


이 사례가 의미하는 바란 무엇인가?


사람들은 질 혹은 가격에 상관없이, 중간적인 선택을 선호한다는 것이다. 물론 우리는 상품의 질 대비 가격을 비교해가면서 구입의사를 결정한다고 믿는 경향이 있지만, 우리가 항상 그렇게 하는 것은 아니다.


대신, 우리는 즉각적으로 비교가능한 선택들 사이에서 결정하게 된다. 물론, 최상급 물건만을 고집하는 사람들도 있어서 가장 비싼 것만을 구입하는 부류가 있고, 예산에 집착해서 가장 싼 물건을 선호하는 사람들도 있지만, 대부분의 사람들은 질과 가격간의 조화로운 균형이 있는 중간의 물건을 선택하게 된다.


그 결과, 판매자의 전략이란 자신이 진정으로 팔고싶은 상품을 가격이 싼 물건과 최상급 물건과 함께 제시하여, 소비자의 선택을 유도하는 것이다. 만약 판매자가 하나의 가격을 가진 한 개의 물건만을 팔면, 소비자는 이것을 같은 종류의 다른 제품과 비교하거나, 그것이 구입할 가치가 있는지 고민하면서 구매를 결정하게 된다.

하지만, 소비자에게 3개의 선택을 제시하면서, 판매자는 사람들이 3개를 비교하면서 자신이 합리적으로 선택했다고 믿도록 유도할 수 있다.




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